引言
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今天，我们聊一聊怎样用一句话开场留住顾客。
案例导入
你走进一家家电卖场，想要买一台高端一点的冰箱。一眼望过去，发现这条通道两侧有着七八个冰箱品牌的门店。去哪一家看看呢？要不先随便溜达一圈转转吧！一路走过去，先后有四个导购员跟你打招呼。
案例分析
案例中四种导购话术你是否经常听到？作为导购的你，是否也曾经这样说过？为什么这些话术无法让顾客停下脚步进店呢？
开场话术就是我们跟顾客打招呼的第一句话。看似简单，但这第一句话却对高端机的销售有着非常重要的作用。说得准确，你就能第一时间抓住顾客的注意力，吸引他停下脚步进店；说得不对，顾客连跟你交流的机会都不会留给你。
我们先看看上述四种话术存在哪些问题：
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前两种话术的问题比较类似，话术平淡无亮点，也没有利益点，无法让顾客有任何感觉和记忆。随便看看、有需要叫我，这些说法更是画蛇添足，适得其反。
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后两种话术从表述方式上说没有太大的问题，但是用来销售高端机就不可取了。问题在于“自降身份”上，属于典型的利益点错误，打折的说法更是直接将高端机顾客拒之门外。购买高端机的顾客不希望买到的是“低价打折”的处理货、劣质品。
那么我们该怎样组织我们的一句话开场话术呢？
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话术内容
强调品牌与产品
话术内容里最好能包含“品牌”和“产品”两个关键信息，比如包含“美的”品牌名，包含某款冰箱的1个核心的差异化卖点。这样做一是能突出品牌优势。二是能有效引起顾客关注。试想一下，顾客一路走过来听到的都是宣传冰箱的保鲜、省电等功能，当他听到你说“美的品牌”，“营养管家”，“三系统”，“最新上市”等字眼，是不是有信赖感而且耳目一新？
强调利益点
首先需要说明的是，利益点可以找出很多，但“让价“这个利益点一定不能用在高端机开场话术中。让价的确是利益点，但它不是高端顾客所需要的利益点。
我们可以从产品角度和用户使用角度来突出利益点。产品角度，我们可以突出 “新品”、“三系统”等；使用角度，我们可以突出“外观时尚大气”、“使用有面子”等利益。这些利益点都能为我们接下来推荐高端机型形成很好的铺垫。
不要以议价开场
以议价开场有3个坏处。
第一，自降身价，很难让顾客对高端机形成“高端、尊贵”的价值感。
第二，先入为主给顾客一个可以“搞价格”的坏印象，对后期价格谈判增加障碍。
第三，对常规机型销售带来阻力，也许顾客最终会购买中低端机型，但是由于议价的开场，顾客会反复跟我们纠缠价格。这会让我们付出更多的时间精力。
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话术技巧
大家可以重点关注语气和语调。无论是我们强调产品，还是利益点，一定要在我们最想传达的那些重点字、重点词上加强语气，用停顿、或者重音的方式，从听觉上引起顾客足够的重视。比如“最智能”这个词，我们要将重音放在“最”上，“美的智能冰箱”这个词，我们可以将重音放在“智能”两个字上。
运用案例
智能方向（646）
您好，欢迎光临美的智能冰箱，具备最先进的智能系统和最完善的营养管家！
差异化卖点方向（532）
您好，欢迎光临美的冰箱。这是最新的温湿精控冰箱，保鲜不仅仅是干和湿！
重点新品方向（615）
您好，欢迎光临美的冰箱。您看我们最新款式的双系统对开门冰箱，还可以杀菌净味且具备独立变温功能！
案例升华
综上，对于开场的第一句话，我们要求做到简短、精要，一句话抓住顾客的注意力。
具体运用有两个步骤，先优化一句话话术内容，然后标注出需要重点突出强调的关键字词。
课后作业
好了，今天的微课程到此结束。留给大家一份课后思考练习，找一款高端机型，设计一下你的一句话开场，然后跟你的同伴PK一下，看看怎样说更好。
欢迎你在留言区与大家分享你的实战案例。